BGHปรับกลยุทธ์สู้ศึกรอบด้าน ดัน"เทเลแคร์คลินิก"ฮุบรากหญ้า

ASTV ผู้จัดการรายวัน -  เครือกรุงเทพดุสิตเวชการ หรือกลุ่ม BGH ต้องปรับกระบวนทัพครั้งใหญ่ เพื่อสู้ศึกรอบด้าน ทั้ง "ศึกใน "จากการชุมนุมทางการเมืองของมวลมหาประชาชน ภายใต้การนำของคณะกรรมการประชาชนเพื่อการเปลี่ยนแปลงประเทศไทยให้เป็นประชาธิปไตยที่สมบูรณ์อันมีพระมหากษัตริย์ทรงเป็นประมุข หรือ กปปส. ที่ยืดเยื้อยาวนานหลายเดือน ซึ่งส่งผลโดยตรงต่อภาวะเศรษฐกิจ จำนวนลูกค้าทั้งคนไทย ต่างชาติ และ "ศึกนอก" ที่มีเครือข่ายโรงพยาบาลต่างชาติประกาศปักธงรุกขยายตลาดเข้าสู่อาเซียน รวมถึงแถบเอเชียแปซิฟิก

แม้ด้านหนึ่ง กลุ่ม BGH ต้องถอยหลายก้าว เลื่อนเป้าหมายการขยายเครือข่ายโรงพยาบาลครบ 50 แห่งทั่วประเทศไทยและอาเซียนภายในปี 2558 ออกไปอีกอย่างน้อย 2-3 ปี เพื่อรอดูสถานการณ์ต่างๆ รวมทั้งประกาศนโยบายการดำเนินธุรกิจอย่างรอบคอบมากขึ้นและเน้นการบริหารต้นทุน เพื่อรักษาอัตราผลกำไรให้สวยงาม

แต่อีกด้านหนึ่ง มรสุมและปัจจัยเสี่ยงที่รุมเร้ากลับสอดรับกับแนวทางใหม่ของกลุ่ม BGH การพุ่งเป้าเจาะตลาดรากหญ้า โดยใช้โมเดลธุรกิจใหม่ สร้างและขยาย "คลินิกชุมชน" เป็นกลไกเชื่อมโยงกับโรงพยาบาลแม่ทั้ง 5 แบรนด์  คือ กลุ่มโรงพยาบาลกรุงเทพ กลุ่มโรงพยาบาลสมิติเวช โรงพยาบาลบีเอ็นเอช กลุ่มโรงพยาบาลพญาไท และกลุ่มโรงพยาบาลเปาโล โรงพยาบาลในเครือข่ายที่กลุ่ม BGH ซื้อกิจการและลงทุนสร้างให้เป็นโรงพยาบาลระดับกลางเจาะชุมชนใหม่ หรือหัวเมืองใหญ่ในต่างจังหวัด ซึ่งล่าสุดเปิดแล้ว 34 แห่ง และเครือข่ายคลินิกพันธมิตรในชุมชน เพื่อกระจายเป็นขุมข่ายครอบคลุมตลาดหลักทั่วประเทศ

ตามแผนของโมเดลใหม่  คลินิกชุมชนเปรียบเสมือน "เอเยนต์" หรือ "คลินิกลูก" ขยายฐานกลุ่มลูกค้าระดับในชุมชนผ่านการให้บริการรักษาพยาบาลและสร้างเครือข่าย "คลินิกพันธมิตร" หรือ "คลินิกหลาน" โดยเจรจาขยายความร่วมมือต่างๆ เช่น การสนับสนุนด้านการทำแล็บ (Lab) การเอกซเรย์ การให้คำปรึกษาจากแพทย์เฉพาะทาง และการส่งต่อผู้ป่วยในกรณีโรคที่ต้องการการรักษาพยาบาลเชิงลึกมากขึ้น

ฐานลูกค้าผู้ป่วยของทั้งคลินิกลูกและคลินิกหลานจะกลายเป็นฐานลูกค้าใหม่ของกลุ่ม BGH จากเดิมที่ผู้ป่วยเหล่านี้จะเข้ารักษาพยาบาลในโรงพยาบาลต่างๆ ทั้งหมดจะถูกส่งต่อเพื่อแอดมิดเข้ามายังโรงพยาบาลแม่ทั้ง 5 แบรนด์ หรือโรงพยาบาลในเครือข่ายที่มีมากกว่า 30 แห่ง ในระดับราคาและพื้นที่ให้บริการที่มีให้เลือกอย่างหลากหลาย

นพ.ชาตรี ดวงเนตร กรรมการรองกรรมการผู้อำนวยการใหญ่ ประธานเจ้าหน้าที่ปฏิบัติการ-การแพทย์ บริษัท กรุงเทพดุสิตเวชการ จำกัด (มหาชน) และประธาน คณะผู้บริหารศูนย์การแพทย์โรงพยาบาลกรุงเทพ กล่าวว่า ยุคนี้เป็นยุคที่กลุ่ม BGH จะกินคำเล็กๆ ไม่ใช่กินคำใหญ่ๆ แบบเดิม การเข้าสู่รากหญ้าเป็นสิ่งที่ดีเพราะจะได้ลูกค้ากลุ่มใหม่ที่ไม่เคยเข้ารักษาในกลุ่ม BGH ฐานข้อมูลประวัติของคลินิกลูกและคลินิกหลานจะเชื่อมกับโรงพยาบาลในเครือข่ายทั้งหมด แม้คนไข้ต่างชาติหายไปจะ ไม่กระทบมาก ไม่ต้องพึ่งต่างชาติมากและคู่แข่งหรือต่างชาติอาเซียนจะเจาะตลาดของ BGH ยาก

"โรงพยาบาลในกลุ่ม BGH มีโครงสร้างสถานพยาบาลดูแลทุกระดับ ทุกตลาด ครอบคลุมทุกกลุ่มลูกค้า บางแห่งมีลูกค้าต่างชาติมาก 50-70% บางแห่งไม่ถึง 10% แต่เฉลี่ย 25% กลุ่มผู้ป่วยคนไทยยังมากถึง 75% และกลุ่มคนไทยที่เป็นฐานใหม่และเป็นตลาดใหญ่อีกมากสามารถเลือกได้ ไม่ต้องเข้าโรงพยาบาลแม่ ราคาแพงอย่างกรุงเทพ ไปเข้าเปาโลหรือโรงพยาบาลเครือข่าย แค่เงินเข้ากระเป๋าซ้ายไปกระเป๋าขวาเท่านั้นเอง"สำหรับจำนวนคลินิกชุมชน ซึ่งเริ่มทดลองแยกตามแบรนด์โรงพยาบาลแม่นั้น กลุ่มโรงพยาบาลกรุงเทพ เปิดให้บริการ 3 สาขา ได้แก่ สาขามีนบุรี เจริญกรุง 93 และสาขาวัชรพล

กลุ่มสมิติเวช 9 สาขา อยู่ในกรุงเทพฯ 3 สาขา ที่ซอยลาซาล 27, สุวรรณภูมิและรามอินทรา อยู่ใน จ.นนทบุรี 1 สาขาที่เมืองทองธานี อีก 5 สาขา แยกอยู่ใน จ. ชลบุรี 4 สาขา และ จ. ระยอง 1 สาขา

กลุ่มบีเอ็นเอช 2 สาขา ที่อาคารออลซีซั่นส์และสุรวงศ์, กลุ่มพญาไท เริ่มทดลองเปิด 2 สาขาที่บ่อวินและศรีราชา แต่รวมเป็นสาขาเดียวที่บ่อวิน จ. ชลบุรี ส่วนกลุ่มโรงพยาบาลเปาโลยังไม่มีการเปิดคลินิก

อย่างไรก็ตาม คลินิกชุมชนของกลุ่มสมิติเวช บีเอ็นเอชและพญาไท เป็นรูปแบบ "Outreach Clinics" หรือการขยายแผนก OPD(  Out Patient Department) ลักษณะย่อส่วน สามารถรักษาพยาบาลเบื้องต้นไม่ต่างจากคลินิกเวชกรรมทั่วไป และหมุนเวียนแพทย์ในแต่ละสาขา ไม่ใช่แพทย์ประจำ ซึ่งถือเป็นจุดอ่อนสำคัญจนล่าสุด กลุ่มสมิติเวชต้องปิดสาขาแจ้งวัฒนะไปแล้ว 1 แห่ง

ขณะที่โมเดลของกลุ่มโรงพยาบาลกรุงเทพที่เรียกว่า "เทเลแคร์คลินิก (Tele Care Clinics)" เป็นรูปแบบแผนก OPD ที่มีบริการและเครื่องมือแพทย์ระดับขั้นปฐมภูมิเหมือนโรงพยาบาล มีบริการตรวจรักษาโรคทั่วไป บริการเอกซเรย์ ตรวจสุขภาพประจำปี กายภาพบำบัด บริการด้านวัคซีน บริการตรวจแล็บ เลือดและปัสสาวะ บริการพยาบาลทั่วไป เช่น ทำแผลต่างๆ บริการทันตกรรม โดยเฉพาะบริการเอกซเรย์และแล็บสามารถทราบผลภายใน 30 นาที

ที่สำคัญ เทเลแคร์คลินิกมีแพทย์ประจำคลินิกที่ไม่ได้หมุนเวียนหรือเปลี่ยนแปลง เพื่อสร้างความสัมพันธ์กับกลุ่มผู้ป่วย และในกรณีการรักษาพยาบาลโรคเฉพาะทางหรืออาการที่มีความยากขึ้นจะอาศัยระบบ Tele-Consultation กับแพทย์เฉพาะทางสาขาต่างๆ ที่โรงพยาบาลกรุงเทพ และมีบริการส่งต่อผู้ป่วยเข้ารักษาที่โรงพยาบาลกรุงเทพ หรือโรงพยาบาลในเครือข่ายได้ทันที เนื่องจากข้อมูลลิงก์ถึงกัน และยังมีบริการล่ามภาษาสำหรับผู้ป่วยต่างชาติผ่านระบบเทเลมากถึง 32 ภาษา

"เทเลแคร์คลินิกเหมือนการนำโรงพยาบาลแม่มาตั้งที่นี่และคอนเซ็ปต์หลักคือ ต้องเป็นมิตรกับงูดินเจ้าถิ่น ถ้าไปแข่งกับงูดินเจ้าถิ่น จบ เพราะหมอในคลินิกท้องถิ่นเหมือนหมอประจำครอบครัว หมอประจำชุมชน มีความสัมพันธ์ ถ้าเอาคลินิกไปตั้งแล้วเปลี่ยนหมอไปมา แข่งไม่ได้ ดึงลูกค้าไม่ได้ ไม่ใช่เอาเฉพาะยี่ห้อ แต่ต้องมีหมอประจำ Head Doctor เพื่อสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว และมีจุดขาย คือ เซอร์วิสครบทุกอย่างเหมือนไปโรงพยาบาลกรุงเทพ"

ทั้งนี้ ตามแผนจะปรับโมเดลคลินิกชุมชนของกลุ่มโรงพยาบาลแม่ทั้ง 5 แบรนด์ จาก Outreach Clinics เป็น Tele Care Clinics เพื่อแก้จุดอ่อนเรื่องแพทย์ประจำและสร้างจุดขายด้านบริการให้ต่างจากคลินิกท้องถิ่นทั่วไป เนื่องจากเป้าหมายสำคัญยังอยู่ที่การเป็นพันธมิตรและหวังผลเรื่องการส่งต่อผู้ป่วยมาใช้บริการรักษาในกรณีโรคเฉพาะทาง การรักษาที่ยากขึ้น รวมถึงการรักษากรณีฉุกเฉินต่างๆ

นอกจากนั้น ยังมีบริการขายยาเหมือนร้านขายยาในชุมชน โดยมีเภสัชกรประจำคลินิกและสามารถปรึกษาเภสัชกรที่โรงพยาบาลแม่ผ่านระบบ Tele Pharmacist โดยไม่คิดบริการเพิ่มเติม ซึ่งถือเป็นจุดขายที่กลุ่ม BGH ต้องการใช้เป็นตัวเจาะฐานลูกค้ากลุ่มใหม่ หรือเฉลี่ยการรักษาต่อครั้งไม่เกิน 1,000 บาทต่อบิล

แต่จุดขายเรื่องราคาต่อบิลที่ไม่สูงมากทำให้เทเลแคร์คลินิกเองต้องหาพันธมิตรคลินิกท้องถิ่น เพื่อเพิ่มกลุ่มลูกค้าส่งต่อเป็นขั้นๆ และช่วยเรื่องต้นทุนที่สูงกว่าคลินิกท้องถิ่นทั่วไป

หรือคิดเฉลี่ยแล้ว เทเลแคร์คลินิกต้องมีกลุ่มลูกค้าในระดับจุดคุ้มทุนไม่ต่ำกว่า 50 รายและสามารถรองรับการรักษาพยาบาลสูงสุด 60-80 ราย ซึ่งถ้าประเมินจาก เป้าหมายการขยายเทเลแคร์คลินิกทั้งหมด 30 แห่ง ภายใน 3 ปี จะมีฐานลูกค้า เพิ่มขึ้นประมาณ 2,400 ราย ผนึกกับคลินิกท้องถิ่นหรือ "คลินิกหลาน" ที่ตั้งเป้าสร้างพันธมิตร 1 คลินิกลูก ต่อเครือข่าย 5 แห่ง รวม 150 แห่ง เฉลี่ยจำนวนผู้ป่วยต่อคลินิก 50-60 ราย จะเพิ่มขึ้นอีก 7,500 ราย หรือรวมแล้วเกือบ 10,000 ราย

ปัจจุบัน ในตลาดธุรกิจโรงพยาบาลที่มีมูลค่าเม็ดเงินประมาณ 110,000-114,000 ล้านบาท อัตราขยาย 15-20% จากจำนวนโรงพยาบาลกว่า 400 แห่ง คลินิกเกือบ 20,000 แห่ง ถือว่า กลุ่ม BGH เป็นผู้นำ โดยมีส่วนแบ่ง 15% ในตลาดธุรกิจโรงพยาบาลเอกชน และ 5% ในตลาดรวมโรงพยาบาลทั้งรัฐกับเอกชน

ก้าวต่อไป ซึ่งไม่ใช่แค่การขยายเครือข่ายคลินิกเอกชนยึดตลาดชุมชนระดับกลางถึงบนและรุกเข้าสู่กลุ่มรากหญ้าเท่านั้น BGH ยังมีแผนเจาะเข้าสู่การรักษาพยาบาลระดับปฐมภูมิมากที่สุด คือ โฮมแคร์ (Home Care) โดยใช้คลินิกลูก หรือเทเลแคร์คลินิกเป็นกลไกหลัก ไม่ต่างจากเอเยนต์ที่บุกเข้าถึงตัวผู้บริโภค รวมถึงการสร้างระบบแฟรนไชส์คลินิก เช่น การส่งแพทย์โรงพยาบาลกรุงเทพไปตรวจมาตรฐานต่างๆ ให้คลินิกที่ต้องการเอกสารรับรองยกระดับมาตรฐาน

หมอชาตรียอมรับว่า เคยทำระบบโฮมแคร์เมื่อ 15 ปีก่อน แต่ไม่ประสบ ความสำเร็จ เนื่องจากขาดความพร้อมด้านบุคลากร ทั้งแพทย์ พยาบาล ข้อจำกัดเรื่องระยะทางและเวลา แต่โมเดล "เทเลแคร์คลินิก" จะปูทางให้ระบบโฮมแคร์เกิดขึ้นได้จริงอีกครั้ง

ไม่ใช่แค่การสร้างเครือข่ายบริการระดับปฐมภูมิที่แข็งแกร่ง แต่ยังเป็นเกมขยายอาณาจักรธุรกิจโรงพยาบาลของกลุ่ม BGH อย่างไร้ขอบเขตด้วย

ที่มา: หนังสือพิมพ์ASTVผู้จัดการรายวัน  วันที่ 3 กุมภาพันธ์ 2557